Satışda Etirazlar.

0
1192
Satışda Etirazlar.

Hər satıcı, satış həyatı boyunca müştəri etirazlarıyla mütləq rastlaşır.Masa başında oturaraq planlaşdırılan layihələrlə və əvvəldən hesablanmamış müştəri etirazlarıyla daha çox qarşılaşırıq. Təşkilati olmayan müəssisələrin marketinq şöbələri, məhsullar bazara təqdim edildiyi anda hər kəsin almaq üçün sıraya girəcəyini düşünər. Çünki məhsulun reklamı edilmiş və paylama kanallarına zamanında çatdırılmışdır.

Qısacası hər şey hazırdır və iş yalnız satıcıların müvəffəqiyyətinə qalmışdır. Müştəri ilə qarşı-qarşıya qalan satıcı isə gerçəklərin (ofisdə əlinə alovlandırılan satış proyektlərindən) çox fərqli olduğundan xəbərdardır. Çöldə özünü bir çox çətinlik və maneə gözləyir. Bu maneələrin ən əhəmiyyətlilərindən biri isə müştəri etirazlarıdır. Yaxşı, satıcı bu etirazlara qarşı ne etməlidir?

Bu suala veriləcək cavab- sektora və müştəriyə görə dəyişə bilər. Ancaq bəzi təməl məlumatlardan (ipuclarından) hərəkət edərək nəticələr çıxarıla bilər. Məsələn, müştəri etirazlarına qarşı müzakirə və gərginlik yaratmaq yerinə onları razı salmağa çalışaraq, problemin öhdəsindən gəlməlidir.
 
Müştərilərin satın almağı rədd etməsinin səbəbləri bunlar ola bilər:
- Satıcı firmaya qarşı duyulan etibarsızlıq
- Müştəridə məhsulu ala biləcək pulun olmaması
- Məhsulun ehtiyaclarını tam olaraq qarşılaya bilməyəcəyi narahatlığı
- Məhsulun, dəyərindən daha yüksək bir qiymətə satıldığı düşüncəsi
- Başqa alternativlərinin daha yaxşı olduğunun sanılması
- Müştərinin, məhsula həqiqətən ehtiyacının olmaması
Beləcə satın almağı rədd etmənin təbii bir nəticəsi olaraq, etirazlar ortaya çıxır.
 
Satış işçisinin etirazlara qarşı tətbiq üsulları:
İndiki vaxtda etirazlara qarşı taktika inkişaf etdirmək, satıcıların əhəmiyyətli vəzifələrindən biridir. Etirazlara qarşı müvəffəqiyyətli olmaq üçün bu qaydalara diqqət yetirmək lazımdır:
- Müştəriləri diqqətlə dinləyin; Əvvəlcə müştərinin danışmasına fürsət tanınmalı; etirazı sonuna (sözü kəsilmədən) qədər dinlənilməlidir. Sonra müştərinin qayğıları və gərginliyi aradan qaldırılmalıdır. Müştəri danışdıqca, etirazları özünə daha əhəmiyyətsiz gəlməyə başlayacaq. Ancaq danışması kəsilsə etirazlarını artıracaq, onları müdafiə etməyə yönələcək.
- Müştərilərin suallarına doğru və ağıllı cavablar verin; Bəzən suallar çox sadə ola biləcəyi kimi, bəzən tələ suallar da ola bilər. Yaxşı bir satıcı bunları ayırd edə bilmə qabiliyyətinə sahib olmalıdır.
- Müştərinin, yaranan səhv düşüncələrini dəyişdirməyə çalışın; Sıx qarşılaşılan bir etiraz növü də, müştərilərin kifayət qədər məlumata sahib olmaması səbəbiylə, məhsul haqqında səhv mühakiməyə sahib olmasıdır. Bu vəziyyətdə konkret məlumatlarla müştərinin düşüncələrinin səhv olduğunu isbatlayın.
 
Satış işçisi unutmamalıdır ki, müştəriyə yanaşma şəkli və mükəmməl xidmət, qiymətə baxışı müsbət istiqamətdə təsir edəcək. Ayrıca satış işçisinin müştərinin suallarına doğru bir şəkildə cavab verməsi də müştərinin razı olması baxımından çox əhəmiyyətlidir. Satışı bağlamaq üçün ən yaxşı üsul- müştəri iki seçim arasında qaldısa, seçim etməsini asanlaşdıracaq suallar soruşmaqdır. Müştərinin suallarına cavab verərkən də həqiqi davranmaq və dürüstcə cavablar vermək lazımdır. Məsələn: "Sizinlə razıyam, qiyməti ilk planda bir az yüksək kimi görünür, amma bura yatıracağınız pul sizə bu şəkildə geri dönəcək. Əslində əldə edəcəyiniz faydalar və rəqib məhsul qiymətləri müqayisədə heç də yüksək olmadığını görəcəksiniz". Bu və s. sözlər ilə müştərinin ,alverin sonunda qazanclı çıxacağı digər nöqtələrə də toxunulmalıdır.
 
 
 
 
Korrektor:Əhmədova Sevinc
 

ŞƏRH YAZIN