Bir məhsul necə satılır?

0
492
 Bir məhsul necə  satılır?

Bir məhsulu satmaq sanıldığı qədər çətin deyildir. Mühüm olan, nə satacağınızı, kimə satacağınızı və necə satacağınızı göstərən bir satış proqramı hazırlamaqdır. Aşağıda həm satış nümayəndələrinə, həm də kiçik büdcəli müəssisə sahiblərinə bir məhsulu necə satacaqlarına dair ətraflı məlumat verilmişdir.

Məhsula olan sevinci nümayiş etdirin
1 – Bir məhsulu satarkən gördüyünüz işi sevin.
Yaxşı bir satıcı işini sevər, satdığı məhsul onu ruhlandırar və bu sevincini və inancını müştəriyə hiss etdirər.
Müştəriləri necə dinləyəcəyinizi və bədən dillərini necə oxuyacağınızı öyrənin. Müştərilərin sözünü kəsməyin və ya onlarla fikir ayrılığına düşməyin. Müştərilərin əli-qolu bağlı dayanmasının, göz təmasının, sizdən uzaq və ya sizə yaxın durmalarının nə mənaya gəldiyini öyrənin. Məhsulu satmaq üçün müştərilərlə ahəng qurun və satışla bağlı yaxşı bir başlanğıc edin.
 
2 – Məhsul haqqında məlumatlı olun
Potensial müştəriyə məhsul haqqında ətraflı amma uzunçulq etmədən, qısa-konkret məlumat verin. Məhsulun necə istehsal edildiyini və məhsulun istifadə qaydalarını aydın şəkildə izah etməyən könülsüz bir satıcı qədər əsəbləri pozan bir şey ola bilməz. Məhsul haqqında ətraflı məlumata malik olmağınız mühüm əhəmiyyət kəsb edir. Müştərinin soruşduğu sualın cavabını bilmirsinizsə, cavabı öyrənmək üçün bir az vaxt istəyin və mümkün olan ən qısa vaxtda müştəriyə məlumat verin.
 
3 – Müştərinin üstünlükləri görməsini təmin edin
Müştəriyə məhsul haqqında düzgün məlumat verməklə yanaşı, məhsulun fayadalarını da sadalamaq lazımdır. Çünki, bu satış prosedurunu asanlaşdırar.
Bu məhsuldan daha əvvəl isitifadə etdinizmi, test etddiniz və ya sınaqdan keçirdinizmi?
Özünüzə sadə bir sual verin: müştəri nəyə görə mənim məhsulumu alsın? Bu suala verəcəyiniz cavab “bu məhsulu sata bilsəm, pul qazanaram” olarsa, bu yanlış bir məhsul satırsınız deməkdir.
 
4 – Məhsul haqqında dolğun məlumat verdiyinizdən əmin olun.
Qablaşdırılma da daxil, məhsul haqqında ətraflı məlumata malik olmaq çox əhəmiyyətlidir. Satış müdürlərinin və satıcıların əksəriyyəti, satışın məhsul haqqında məlumatla tamamlanmayacağını düşünürlər. Şəxsi cazibələrinin, bacarıqlarının və qətiyyətlərinin satışı bitirəcəyinə inanırlar. Ancaq bu, ağ yalandır. Satış, məhsul haqqında məlumat verilərək yerinə yetrilir. Keçmişə nəzərən, böyük mağazaların və insanlarla ünsiyyətin az olduğu digər satış şəkilləriin artması, məhsul haqqında məlumat verməyi daha da vacib hala gətirmişdir.
Məhsul haqqında məlumat aydın, maarifləndirici, doğru və əhatəli olmalıdır. Ən əsası, potensial alıcıya lazımi məlumatları çatdırmaqdır.
 
5 – Məhsulun faydalarını dəqiq və xüsusi bir tərzdə bildirin
Məhsulla bağlı əsl faydanın, gözəlliyin və hətta şöhrətin yanında gözləniləndən artıq nələr təqdim edirsiniz? Zəmanətlər, təminatlar və satışdan sonra servis xidmətləri kimi mühüm faydaları müştərilərə açıq-aydın izah edin.
 
Müştəri ilə təmas qurun
1 – Müştərinin istəklərini anlayın
Müştəriyə bir məhsul təqdim edərkən ən uğurlu məhsulların və xidmətlərin belə satılmaq yerinə alındığını yadınızdan çıxarmayın. Məhsullar və xidmətlər bunlara ehtiyacı olan insanlar tərəfindən alınır. Bu, satışdan çox satış bacarığının nəticəsidir.
Satışa çıxardıqdan sonra məhsula bir az vaxt sərf edin. Satmağa çalışdığınız məhsulla bağlı müsbət fikri necə  formalaşdıra bilərsiniz və hansı vədləri verə bilərsiniz?
Təqdimat əsnasında potensial alıcının məhsulunuza ehtiyacı olub-olmadığını və ya istəyib-istəmədiyini dəqiqləşdirin. Bunu onların verdiyi reaksiyalardan, onları diqqətllə dinləyərək və tam olaraq nə istədiklərini aydınlaşdırmaq üçün suallar verərək anlaya bilərsiniz.
 
2 – Müştəriylə necə ünsiyyət quracağınızı öyrənin
“Necə kömək edə bilərəm?” kimi üstü bağlı suallar vermək yerinə “Sizə yaxın olan bir adam üçün hədiyyə axtarırsınız?” kimi açıq şəkildə suallar verin. Müştəri ilə söhbətə başlamamışdan əvvəl, məhsulla bağlı fikirlərinizi bildirmək üçün tətikdə olun.
 
3 – Müştərinin istəklərini məhsulun xüsusiyyətlərinə çevirin
Buna satışda “yerləşdirmə” deyilir. Yerləşdirmə, müştərinin ümidləri və arzularıyla məhsulun balanslaşdırılması deməkdir. Aşağıdakı yerləşdirmə faktorlarının hamısı satış prosesində olduqca effektlidir:
Məhsulu ən yaxşı bazar payına görə yerləşdirin.
Məhsulla bağlı məlumatları, satış etdiyiniz hədəf kütləyə uyğun yerləşdirin. Məhsulunuzun bir çox fərqli xüsusiyyətləri olmasa belə, hər satışda bu xüsusiyətləri ən yaxşı şəkildə necə təqdim edəcəyinizi müəyyənləşdirmək sizin öz əlinizdədir.
Məhsulun öz sərhədlərini aşmasını təmin etmək üçün həqiqətləri yerləşdirin. Bu, məhsulla bağlı arzu edilən və müsbət dəyərlərin məhsulun satılmasına şərait yaradacağı mənasına gəlir. Coca-Cola, Apple və dizayn şirkətlərinin əksəriyyəti bu sahədə ixtisaslaşmışdır.
 
4 – Satışı bitirməklə bağlı texnikalar haqqında məlumatlı olun
Reklam, satışlar üçün dəstək vəzifəsi daşıyır. Bu dəstək funksiyalarının məqsədi satışdır və yaxşı bir satıcının məhsul haqqında ətraflı məlumata sahib olması vacibdir.
Satışla bağlı əsas məlumatları oxuyun. Bu, satışla əlaqədar taktikaların və texnikaların çoxunu qısa müddətdə öyrənməyinizə kömək edəcəkdir. Bundan əlavə, kiçik həcmli bir müəssisə qurmaq haqqında məqalələr oxusanız, mövzuyla bağlı faydalı məlumatlar əldə edə bilərsiniz.
 
5 – Dürüst olun
Sadiq müştəri kütlənizin olmasını istəyirsinizsə, müştərilərə qarşı dürüst olmalısınız. Məhsul haqqında məlumat verərkən şəffaf olmalı və bununla yanaşı nöqsanlarınızın və ya xətalarınızın olduğu nöqtələri qəbul etməlisiniz. Dürüst olmaqdan qorxmayın çünki, dürüst olmağınız güvən təsis etməyinizə kömək edər.
Müştəriləriniz kimi düşünün. Eşitməkdən xoşlanacağınız şeyləri düşünün və müştərinin yerində siz olsaydınız məhsul haqqında nələr öyrənmək istəyəcəyinizi düşünün.
Məhsulunuz tükəndikdə və ya kifayət qədər məlumatlı olmadıqda müştərini başdan etməyin. Müştərinin istəklərini yerinə yetirmək üçün hər zaman cəhd göstərin. Müştərilərin məhsula yaxınlaşmalarını təmin edin və məhsulu xüsusi şəkildə təqdim etməyə çalışın.
 
6 – Müştərilərinizə dəyər verin
Müştərilərin suallarını diqqətlə dinləyin, suallarını cavablandırın və onlara dəyər verdiyinizi göstərin.
Bütün müştərilərinizə məhsuldar bir şəkildə xidmət göstərə bilmirsinizsə, sizə kömək etsinlər deyə satış nümayəndələrini işə götürün.
 
Satışı tamamlayın
1 – Satışı tamamlayın
Satışı tamamlamağın bir çox üsulu və forması vardır. Hafizəni qüvvətləndirən ABC ən effektli olanlardan biridir. Potensial alıcının məhsula maraq göstərdiyini anladığınız an “bu, axtardığınız məhsula bənzəyirmi?” kimi sınaq soruları verin.  Müsbət cavab alsanız, bu, satışı tamamlaya biləcəksiniz deməkdir.
 
2 – Müştərilərə düşünmək üçün vaxt verin.
İndiki alıcılarının bir çoxu sizə müraciət etməzdən əvvəl internetdə araşdırma aprırlar. Buna görə də potensial müştərilərinizə məhsulunuzu almaqları üçün həddən artıq təkid etməyin. Evə getmək və qısa bir online araşdırma aparmaq istəyə bilərlər. Müştəriləri bu mövzuda səmimiyyətlə dəstəkləyin. Yardımsevər, dürüst, düşüncəli, səmimi olsanız və verdiyiniz məlumatlarla online eldə etdikləri məlumatlar uyğun gələrsə, məhsulu almaq üçün geri dönəcəklər.
 
Satışları artırmaq
1 – Məhsulunuz  haqqında xəbərlər yaymağa başlayın.
Müştərilərin məhsullarınızdan xəbərdar olmaları üçün mümkün olduqca çox kanaldan isitfadə edin. Texnologiyanın inkişaf etməsi sayəsində bir çox fərqli kanaldan istifadə edə bilərsiniz. Potensial alıcılarınızın məhsulunuz haqqında məlumat almasını təmin edən kanallardan bəziləri bunlardır:
Nümayəndələr, satıcılar, təmsilçilər, radio, televiziya, şifahi şəkildə bildiriş, müxtəlif qaydada məktub və e-mail, ticarət sərgiləri, seminarlar, telefon, faks, sosial şəbəkələr, məhsul qablaşdırma, hava yolları jurnalları,  pərakəndə satış vitrinləri, reklam agentlikləri və internet vasitəsi ilə məhsulunuzun təqdimatını edin..
Sosial mediyadan maksimum istifadə edin. Sosial media, beynəlxalq bazarlara istiqamətlənmənizi təmin edən ən effektli vasitələrdən biridir. Facebook, İstagram və Pinterest kimi platformalar, məhsulunuz üçün yaxşı bir tranplin olacaqdır.
Yerli yarmarkalarda iştirak edin. Təhsil müəssisələrinə yardım etmək üçün təşkil olunan hərraclara məhsulunuzu hədiyyə etsəniz, daha çox tanınar və xeyirxahlığnızla xalqın gözündə hörmət qazanarsınız.
 
2 – Yaradıcı olun
Satışlar, sadəcə nəzarət etdiyiniz müəyyən şeyləri yaxşılaşdıraraq deyil, bununla yanaşı qəti bir şəkildə nəzarətinizdə olmayan qeyri-müəyyən faktorları yaxşılaşdıraraq artırılır. Bəzən qiymətdə, bəzən də məhsulda kiçik dəyişiklilər etməyiniz və ya məhsul şəbəkənizi artırmağınız lazım gələ bilər. Bütün bunların öhdəsindən gələmək üçün inventarınızı kontrol etməli və satış performanslarını təqib etməlisiniz. Satışları artıran üsullardan bəziləri bunlardır:
Müştərilərinizə əlinizdə olan məhsullardan çox satın. Bunu reallaşdırmaq üçün yeni satış üsulları tətbiq etməlisiniz. Satışları artırmaq üçün bəzi üsullar:
Yeni məhsullar təqdim edin
Yeni müştərilər cəlb edin
Hər kəsin almaq istəyəcəyi xüsusi bir məhsula sahib olun
 
Satışların yaxşılaşdırılması
1 – Diqqət yetirin
Məhsulunuzu satarkən və satdıqdan sonra müəyyən aralıqlarla yoxlamalar aparmalısınız. Məhsul yaxşı satılırmı? Satılmırsa bunun səbəbi nədir? Məhsullarınız azalmışmı yoxsa ambarlarınızdakı mallar tozlanmağa başladı? Bunu yaddan çıxarmayın ki, az satılan və ya satılmayan məhsullar, müştərilərin ağlında sualların yaranmasına səbəb olur. Müştərinin bir məhsulu həmişə eyni rəfdə görməsi, o məhsulun popluyar olmadığını və köhnəldiyini düşünməsinə səbəb olur. Məhsulların aktual olduğunu aşağıdakı sualallara görə hər zaman gözdən keçirin:
Satışları yaxşı getməyən bir məhsulu, satış xəttinizdən çıxara bilərsinizmi? Əlinizdəki məhsulları satıb bitirənə qədər yeni məhsullar gətirməyin
 
2- Köhnəlmiş məhsulları bərpa edə bilərsinizmi?
Hədəf kütlənizə təkrar nəzər salıb diqqətinizi kəskinləşdirə bilərsinizmi? Məhsul satışınıza daha uyğun olan şeyləri nəzərdən qaçıra bilərsiniz.
Məhsul satışlarında azalma müşahidə olunursa, məhsulun tərkibini, məhsulun dizaynını, məhsulun yerini və satış üsullarını yenidən gözdən keşirin.
Müştəriyə qarşı hər zaman nəzakətli olmalısınız.
 
İpucları
Qiymətləriniz çox yüksək olmasın. Bunun sayəsində daha çox mal satarsınız və daha çox pul qazanarsınız.
Yalnız komissiya haqqı ilə işləyən müstəqil satış nümayəndələri ilə işləyin. Müstəqil satış nümayəndələri məhsulunuzu satmağa can atacaqlar. Çünki, sadəcə məhsul satıldığında komissiya haqqı alacaqlar. Müstəqil satış nümayəndələrinin bir çoxu online fəaliyyət göstərir və onları internetdə tapa bilərsiniz.
Rəqiblərinizin, alıcıların, iş adamlarının və ya iş qadınlarının fəaliyyət sahələrini araşdırın və bu insanların fikirlərini daha yaxşı necə sata biləcəyinizin yollarını düşünün. Əlavə üstünlüklər, xüsusi zəmanət və ya daha münasib bir qiymət təqdim edə bilərsinizmi?
Məhsulunuz hakkında xəbərlər yayın!
Microsoft Access kimi məlumat bazaları, hər növ məlumata nəzarət etməyinizə, yenidən hazırlamağınıza və göstərməyinizə faydalıdırlar. Fərdi məlumatı idarə edən PIM proqramı, şəxsləri əlaqələndirən bir e-mail proqramının parçasıdır. Müştəri əlaqələrini idarə edən CRM proqramı bir addım öndə olmağınızı təmin edər. OpenOffice.org kimi digər kompyuter proqramları da əlaqələndirmə, hesabatların hazırlanması və buna bənzər işləri yerinə yetirməyinizə kömək edər.
Xəbərdarlıq
İnsanların evinizə daxil olmalarına icazə verməyin. İnsanların sizinlə bilavasitə təmas qura bilməyəcəyi internet əsaslı bir iş görməyiniz daha məqsədə uyğundur.. İnternet vasitəsi ilə bir işi idarə etmək nə qdər çətin görünsə də, qətiyyətli olduğunuz təqdirdə, uğur qazanma şansınızı artıracaqdır.
 
Tərcümə etdi: Rəşadət Hidayətov
 
 
 

ŞƏRH YAZIN